行業(yè)困境首先是市場的原因，但是家居市場并不會快速萎縮。所以減少的是大規(guī)模城市化帶來的家居消費(fèi)。但是家居市場一樣在溫和增長，只不過因?yàn)楫a(chǎn)能擴(kuò)充比較激進(jìn)所以有人反映生意難做的了。所以從自身出發(fā)梳理一下更容易找到深層的解決方案。
一、先從工廠找原因
1、工廠和市場脫節(jié)，缺少用戶思維。
在過往的模式里，工廠是不和消費(fèi)者打交道。工廠不關(guān)注市場營銷，只需要把產(chǎn)品推向經(jīng)銷商，然后就是讓更多的經(jīng)銷商去想辦法賣貨。
可以說廠家對于市場的趨勢，營銷的掌控能力是非常弱的。能關(guān)注營銷渠道這一方面建設(shè)，都已經(jīng)成為了大廠，但對于市場趨勢也依然缺乏足夠的分析。讓家居行業(yè)成為了一個(gè)特別老氣的行業(yè)。
比如說近年來家居企業(yè)開始思考新零售，找增加的救命稻草。其實(shí)已經(jīng)在其它行業(yè)多次試錯(cuò)。所以看似風(fēng)格的各種帶貨，未必能為家居行業(yè)增加一把火。而且消費(fèi)者是一個(gè)很大的概念涵蓋了不同群體，必須要有一個(gè)全面的概念。
2、沒有設(shè)計(jì)，功能方面又不夠人性化。
誤區(qū)一：依賴風(fēng)格
家居設(shè)計(jì)很講風(fēng)格，但是風(fēng)格并不是一個(gè)死板的東西。但是目前家居行業(yè)風(fēng)格就是一個(gè)挺死板的東西，所以裝修到了家里總差那么點(diǎn)意思。好像是自己想要的，但總有些死板。為什么就是里面?zhèn)�性化的東西太少。這樣家居就無法呈現(xiàn)出真正鎖定住用戶的能力，我們知道家居市場一直以來獲客成本和營銷成本高，那為什么經(jīng)營了這么多年還是這么高。因?yàn)闆]有從本質(zhì)上產(chǎn)生品牌方向的進(jìn)化。
誤區(qū)二：針對大群體開發(fā)產(chǎn)品。
風(fēng)格化就是針對大市場而已，這會導(dǎo)致具有特色的產(chǎn)品偏少產(chǎn)品功能偏弱。這部分競爭也是很激烈的。但是大家其實(shí)是沒必要在一個(gè)領(lǐng)域廝殺。產(chǎn)品特色化一有助于產(chǎn)品的多樣化。二有助于行業(yè)的多元化。行業(yè)的發(fā)展不僅僅只有優(yōu)勝劣汰，還有多元化發(fā)展。
而且風(fēng)格化樣式化，會讓針對不同情況的功能開發(fā)滯后。所以由此可見國內(nèi)家具的發(fā)展雖然迅速但是模式依然落后。
3、以前的營銷方法不再奏效
家具行業(yè)以前營銷都是三板斧：第一板、斧請明星做代言人，第二板斧、做廣告尤其是機(jī)場高鐵站大廣告牌，第三板斧就是展會和營銷活動。
你是否好奇為什么家具企業(yè)喜歡在機(jī)場和高鐵做的廣告呢？答案很簡單，因?yàn)檫@些廣告主要是做給經(jīng)銷商看的，每年展會經(jīng)銷商都要乘坐交通工具來展會，下了飛機(jī)高鐵看到巨大的廣告牌和明星的臉，心里就有底了。家居企業(yè)過往都是面向經(jīng)銷商做生意的，這就是過往的行業(yè)格局。但是現(xiàn)在經(jīng)銷商生意難做了，廠家有什么辦法解救嗎？是沒有。因?yàn)閺S家擅長的是經(jīng)銷商營銷。行業(yè)中小品牌依然還是招商。真正有膽子自己把市場做起來的，在國內(nèi)家具市場依然是少數(shù)，當(dāng)然也存在家具市場投資高渠道成本高的因素。想要快速發(fā)展經(jīng)銷商必然是一條路。而且家具市場一直是講究規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模效應(yīng)。自己做試錯(cuò)成本太高。
4、主流銷售渠道投入減少，在非主流渠道找門路
有句話叫馬無夜草不肥，很多家居企業(yè)在自己的門類遇阻于是就想接著其它業(yè)務(wù)騰飛。一些小的家居企業(yè)甚至去找微商渠道的都有。但是效果幾何未可知，但多多少少有點(diǎn)舍本逐末的感覺。
（1）找開發(fā)商合作拎包入住
“拎包入駐”和“全屋定制”雖然是行業(yè)的營銷口號，但這個(gè)口號是喊給經(jīng)銷商聽的，并不是以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)。拎包入住，誰家裝修連自己什么樣子都不知道就入住了。這本來就和消費(fèi)趨勢相背離。精裝房政策怎么走還存在一個(gè)階段，積極嘗試沒有錯(cuò)。但是想這就是一條簡單的康莊大道未必想的太簡單。
全屋定制，是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的問題。如果家居行業(yè)可以像手機(jī)行業(yè)一樣發(fā)展，那么全屋定制就可以實(shí)現(xiàn)。反之就是一個(gè)營銷噱頭。要想獲得真正好的家居體驗(yàn)不可能把消費(fèi)者自主選擇剔除，讓消費(fèi)者表達(dá)想法是全屋定制，讓消費(fèi)者選方案不是。
（2）找設(shè)計(jì)師合作帶貨
設(shè)計(jì)師帶貨也是一個(gè)營銷的模式，但是這個(gè)模式也存在問題。找設(shè)計(jì)師帶貨無非就是給設(shè)計(jì)師回扣。行業(yè)這種發(fā)展模式未必會產(chǎn)生最終的積極影響。所謂的新營銷模式說到底就是這么點(diǎn)事情，是不是有些尷尬。
這就是品牌沒有建立起內(nèi)涵的尷尬。為什么各大活動做營銷都喜歡用蘋果的產(chǎn)品？蘋果給了支持和回扣嗎？不是，是要蹭蘋果的熱度�；蛘唢@示出自己沒有拿回扣。設(shè)計(jì)師不要建立品牌嗎？靠回扣去建立這個(gè)渠道，這就是家居行業(yè)的陳舊之處。
（3）找裝修公司合作帶貨
跨界和找上游企業(yè)營銷，這個(gè)是要給方式。但是不宜投入過大的精力。首先別人也要做生意未必會把你的產(chǎn)品認(rèn)真賣，投入產(chǎn)出不成正比往往就是拓展這些渠道的困擾。其實(shí)解決了品牌賦能經(jīng)銷商也好、設(shè)計(jì)師也好、裝修公司也好都不是問題，問題的核心沒解決再多的渠道投入產(chǎn)出未必正比，除非是企業(yè)要拓展現(xiàn)金流。不然還不如先梳理一下內(nèi)在。
（4）開線上淘寶京東店鋪
如果開淘寶店建議由線下的直營店，線上線下配合著做。線下養(yǎng)養(yǎng)線上的流量，線上再撿撿訂單。如果是大項(xiàng)目肯定還是通過線下才能產(chǎn)生，線上都是軟裝小家具的市場。這是現(xiàn)實(shí)的情況，希望借直播網(wǎng)店等迅速開拓市場，這個(gè)對于大多數(shù)家居廠家而言應(yīng)該真的挺難的。
二 、家居賣場流量問題
現(xiàn)在經(jīng)銷商生意不好做，大部分人認(rèn)為是銷售員工出了問題，結(jié)果呢？其實(shí)人性都一樣，我們都希望是我們可以控制的部分出了問題，會想逃避我們不可控的部分的問題。其實(shí)賣場流量問題才是根本問題。賣場流量變化覺得了現(xiàn)在商鋪的價(jià)值在下降，所以對于地理位置和商鋪位置的衡量更加重要。
1.國外買了家具可以開著皮卡自己往家里拉，國內(nèi)消費(fèi)體驗(yàn)不同。家居賣場具有針對性一般開在郊區(qū)。所以賣場大部分都是帶有目的性去看的人群。但是人氣會少很多，營銷形式也比較單一。
2.賣場價(jià)格不透明，商品同質(zhì)化。家居賣場租金高，價(jià)格不透明，濃濃的抄襲范和宰客氣息。這個(gè)是家居賣場一直以來被消費(fèi)者抗拒的地方。家居賣場能做到價(jià)格透明最好的典范當(dāng)屬宜家了吧。
3、賣場布局不合理�，F(xiàn)在的家居賣場依然是按照過往的消費(fèi)習(xí)慣設(shè)計(jì)的。而且裝修過的人都知道，要想一個(gè)賣場買齊并不容易。加之郊區(qū)賣場分布分散距離遠(yuǎn)，跑這些市場更是苦不堪言。
目前處在一個(gè)平衡點(diǎn)，就是線下流量變小。但是有時(shí)又不得不選擇線下賣場，但是如何變革還缺乏一個(gè)明確的方向，賣場的這種糾結(jié)還會延續(xù)很久。
三、經(jīng)銷商的困境
經(jīng)銷商屬于最先感受到市場艱難的人，賣場沒有了流量，廠家需要銷量。經(jīng)銷商就需要使出十八般武藝。
1、小區(qū)派傳單
2、樓盤樣板房合作
3、老用戶轉(zhuǎn)介紹
4、爆破式銷售
這些方法有的有效有的無效，有的過去有效現(xiàn)在失效。舊的有效的方法依然要做，但是真正要改變的是什么經(jīng)銷商似乎也很難改變著一切。所以廠家依然是根源，最終經(jīng)銷商生意做不了，廠家也只能陷入困境。
四、市場變化真正的原因是用戶
1、消費(fèi)群體年齡變化
60后70后消費(fèi)需求已經(jīng)變少，85后90后消費(fèi)者群體成為主力軍。
2、購物決策場景和決策路徑發(fā)生變化
帶貨一次的火熱，說明現(xiàn)在大家習(xí)慣在互聯(lián)網(wǎng)上找靈感。在去線上驗(yàn)貨購買， 所以保持用戶心態(tài)來選品。找到真正的市場趨勢，才能讓企業(yè)的發(fā)展如魚得水。帶貨也更加容易。
3、選品出現(xiàn)個(gè)性化需求
年輕人的個(gè)性化需求很強(qiáng)，消費(fèi)者消費(fèi)能力也在增強(qiáng)，所以他們需要更強(qiáng)的產(chǎn)品話語權(quán)。
4、選品更注重口碑
價(jià)格已經(jīng)不再是唯一的決策面。新國貨的口號提出，也就是品質(zhì)和價(jià)格都應(yīng)該重新定義。家居市場靠天吃飯的時(shí)候過去了，地產(chǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向，品牌應(yīng)該進(jìn)行更深層次的耕耘。這對于行業(yè)是一次深層次的重新思考。
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來源：中華整木網(wǎng)
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